二手电商的AT之战：To B or NOT To B？

在如今的二手电商市场，大致可以看成是阿里和腾讯的一场较量。 阿里凭借电商优势，将二手电商主打C2C模式，而腾讯则更注重流量，发展C2B2C模式。

自从百度剥离大部分非核心业务并与合并后，AT在多个新业态全面开战。 出行打车、本地生活、新零售等知名企业，背后或多或少都有AT的影子。 在这个押注未来的新战略方向上，阿里和腾讯不断上演直接交锋或代理人大战。

在二手电商市场，阿里和淘宝直接入局并拿下第一，现在市场份额已经超过70%。 随着腾讯58团旗下转转的扩张，以及易迅合并拍拍和爱灰水，二手电商市场的T级团队也初具规模，热血新征战正式拉开帷幕。

根据电子商务研究中心发布的《2018年中国二手电子商务发展报告》（以下简称：2018年报告）数据显示，在二手交易电子商务平台市场，淘宝占前70.7%； 其次是转转。 20.38%； 拍拍用6.37%； 爱回收3.18%。

仅从阵营界定二手钢结构市场，阿里淘宝和腾讯三大平台几乎拿下了整个市场。 从模式上的差异来看，淘宝还是坚持C2C二手钢结构市场，爱灰水是一个专注于二手数码的C2B2C平台，综合发展转转和拍拍二手也开始更加关注过去的C2B2C 5年。

作为尚处于快速发展期的新业态，二手电商市场未来格局仍存在诸多变数。 哪种模式更适合二手电商的发展，将在未来几年实现快速崛起，而将决定这场较量的胜负。

二手电商可期？

商务部数据显示，2018年我国社会消费品零售产值达到1万元。 《2018年报告》显示，截至2017年底，我国闲置物品交易规模已达5000万元，并以每年30%以上的速度下滑。 预计2018年交易规模将达到7000万元。 从比例上看，我国闲置物品交易规模仅为社会零总量的1.8%。 而且，淘宝官方透露，2018年该平台的总交易额为1000万元，这意味着二手交易电商约占整体市场的30%。

相比之下，英国的二手交易市场份额远小于我国。 由于中国人口众多，逐渐赶上了日本的零售产值。 明年1月，据国际市场研究机构报告，预计明年中国对外零售产值将达到5.6万亿日元，比英国高出1000亿港元，成为世界第一最大的消费市场。 可以看出，中国和俄罗斯在零售额上已经非常接近了。 但对比二手交易市场，却发现两者大相径庭。

与其他国家的二手交易市场相比，日本已达到约2万亿元人民币。 以日本为目标，我们可以发现，中国的二手市场还有很多红利有待挖掘。 而且，二手交易的效率非常高，这对于“没有中间商”的网络交易来说是天然的优势。 AT目前在二手电商的布局，更多的是探索哪种模式更适合行业的发展逻辑。 在这方面，阿里体系和腾讯体系走的是完全不同的道路，这是未来最大的看点。

为何中国二手交易市场规模仍无法扩大？ 这与中国业务的阶段性发展有很大关系。 早年有两个方面阻碍了二手市场的活跃。

一、刚性需求消费带来的障碍

消费升级、供给侧改革、消费型经济等热词已经很久没有出现了。 以2008年前后的全球金融危机为时间节点，中国经济发生了重大转变。

六年来，中国的经济模式由改革后的投资和出口拉动转变为消费拉动。 在内向型经济占据中国经济主体之前的前六年，中国人的消费绝大部分是刚性需求消费。 这种消费方式的特点是很难形成闲置物品的财富。 可以说，正是消费型经济转型和商品消费发展的不断推动，带来了二手交易市场的快速发展。

二、线下多级交易链带来的障碍

在电子商务出现之前，卖二手物品是一项非常不划算的生意。

比如以前大街小巷流行用钢盆换手机的小贩。 他们以极低的成本回收二手手机。 不少苦于卖手机无渠道的用户只好更换手机。

在传统的二手交易中，回收二手物品的“中间商”拥有绝对的定价权，他们会为了利益最大化拼命砍价； 而一般情况下，线下二手交易涉及多层次渠道，层层“剥削”。 二手物品的价值被大大“稀释”，回收价格过于实惠，这也是很多用户即使扔掉二手物品也懒得卖的诱因。

消费升级带来的闲置商品指数下降和二手电商平台的发展，为我国二手市场的交易带来了新的突破点。

对二手闲置物品的需求是永久性的。 对于初入职场的中学生或年轻人，以及中等收入的用户来说，订购二手闲置物品是一个非常不错的选择。 而且，二手商品属于非标商品，如何规范二手商品，如何在平台规则上保护卖家，将对释放这一需求起到决定性作用。

《2018年报告》显示：问卷中，二手电商平台用户主要集中在25岁以上人群，占比38.22%，其次是31-41岁人群，占比31.21%， 41岁以下的占38.22%。 10.19%。 数据也否认年轻人更喜欢交易二手闲置物品。 在二手车和二手奢侈品方面，年轻消费者也是主要群体。

可以说，在中国消费升级的大背景下，二手交易市场未来潜力尤为巨大。 再加上中国互联网AT巨头的入局，这个节奏会进一步加快。

AT循环模式之战

二手交易并不神秘。 早在二手电商出现之前，每个城市都有非常有名的虱子市场和二手交易会，几乎所有的高校也都有虱子市场来满足年轻大学生的需求。 交换闲置物品。 但区内闲置物品数量有限，与实际消费刚需不符，线下二手回收将价格“压榨”到了极限。 因此，很多人宁愿把不用的东西献给同学或扔掉，也不愿意带出去。 卖。 货源稀缺，决定了传统二手交易规模无法扩大。

互联网的发展为二手闲置交易找到了最好的渠道。

PC时代，网友们已经开始在BBS、论坛上发布二手物品的买卖信息。 很多高校都出现了线上线下相结合的校园峰会。 后来，58同城二手渠道和淘宝二手渠道等成为卖二手的平台。

随着联通互联网的发展，二手交易不再只是一个渠道，而是一个独立的平台。

比如天猫二手渠道拆分独立淘宝，58同城二手渠道升级转转，易迅将关闭的拍拍重新定位为二手拍拍。

随着二手电商市场的逐步细化，例如：瓜子二手车，主打二手车交易； 孔子旧书网站，专注于二手书交易； 专注于二手奢侈品交易的Plum等垂直二手平台。 ；加之爱回收、找良机、回收宝、享物说、心商、多找鱼等新兴二手电商平台的出现，二手电商正迎来繁荣时刻。

中国互联网领域的扩张，也逃不过大鳄的掌控。 近年来，外卖领域、共享单车领域都有大鳄的影子。 二手电商市场也难逃这一宿命。 没有网络大鳄的介入，二手电子商务市场不可能蓬勃发展得如此之快。 纵观目前二手电商市场的竞争，毕竟还是大鳄之间的模式竞争。

阿里巴巴旗下的淘宝最早涉足二手电子商务交易市场，是C2C的推动者。 虽然也有C2B2C的尝试，但C2C仍然是核心模式。

由腾讯和58同城共同投资的转转，也是一家C2C模式下的二手电商。

此外，“拍拍”与“爱灰水”战略合并，均为易迅旗下二手商品交易平台。 不过，易迅与腾讯的关系依然十分暧昧。 可见，腾讯也在“拍拍”和“爱回收”背后撑腰。 可以说，新腾讯在二手电商领域的布局更为广阔。

C2C与C2B2C的重要区别在于平台方是否将二手交易的初审、翻新、消毒等环节纳入运营模式。

年初，淘宝将上线“闲鱼有品”频道。 本渠道提供品牌自有授权官方闲置、优质二手、样品老款等各类产品。 它是C2B2C的一次尝试，但业务架构永远是以C2C为主。 相比之下，转转和拍拍二手对C2B2C的支持要强很多。

同样在尝试C2B2C，转转有品比淘宝有品快四七年。

转转优品的前身是58赶集网联合打造的58二手优品。 原产品服务将于2015年6月推出，从事回收及寄售服务。 还将引进原Apple Bar售后质检工程师加入团队。 2016年5月更名为“转转有品”。 转转公布的数据显示，转转有品一度是二手手机交易第一名。 目前，这早已成为转转业务中非常重要的一环，是转转正向C2B2C转型的最重要成果。

易迅复活拍拍二手观点，既要C2C，又要C2B2C。 2019年4月16日，拍拍二手发布新版本，发布闲置功能、免费商品功能、市场服务，将重心转移到可信可追溯的易迅售卖和备件仓商品上。 标志着拍拍二手即将向C2B2C模式转变，加之与爱灰水的合并，必将坚持C2B2C模式。

虽然C2C和C2B2C最大的区别在于它为买家提供了更多的便利，或者说为卖家提供了便利。

作为非标物品，二手物品在价格、质量定义、售后服务等方面的情况极其复杂。 由于二手商品的买家也是普通消费者，缺乏专业性和服务意识，而二手商品的卖家也缺乏专业性，在二手交易中处于信息不对等的地位。 这些买卖双方的关系决定了二手电子商务的特点。

C2C模式对买家更友好。 它可以自由定价，没有中间商的“佣金”。 卖不卖看买家的心情。 但这对卖家来说是一个很大的困惑。 虽然平台会在操作规则上“强制”卖家遵守规则，但这些都是事后的行为。 为此，我们会发现淘宝平台上存在着很多争议。 不仅是一些真实的纠纷，还有很多是因为买卖双方的认识不同造成的。

《2018年报告》问卷显示，38.22%的用户反映曾在二手电商平台上遇到过消费问题。 其中，销售假冒伪劣商品（57.52%）、消费者维权困难（66.88%）、平台监管不到位（53.5%）位居前列。 在买家友好的C2C模式中，尽管平台的能量有限，但上述困难是难以避免的。

相反，像XX有品这样的自营模式对卖家更友好。 平台担负着筛选“二手物品”的重要责任。 用户只要对平台展示的商品价格满意，就OK了。 售后服务。

但卖家的这些自由是建立在牺牲买家某些利益的基础上的。 理由是：即使平台不想盈利，建立自营业务的成本也必然会在二手货竞价的差价中收回。 而且，在C2B2C模式下，买家直接与平台沟通，因此失去了很多自主权，比如价格怎么定，取决于平台。

说到底，C2C还是C2B2C，只是一道选择题，是店铺更重要还是卖家更重要。

买家 VS 卖家谁更重要？

二手电子商务市场买卖双方的需求是固定的，只有双方需求相同才能达成交易，可以最大限度地降低交易成本。 然而，二手电商市场不仅面临着传统电商市场的假货问题，还面临着交易双方对交易物品是否满意的问题。 争议的程度。

淘宝走照顾买家路线，依托天猫评分、支付宝实名认证、芝麻信用、淘宝信用评价等实时呈现用户信用数据。 基于这种数据，卖方可以初步与买方建立一定的信任关系。 平台允许个人卖家和个人买家直接对接，双方协商价格达成交易，实现闲置流通。 因此，淘宝是一种偏向于买家的C2C模式。

得益于天猫的信用背书和天猫“一键售卖”的优势，淘宝迅速成为综合二手交易领域的领头羊。

这些轻机型非常适合中国电商之王阿里。 随着淘宝和淘宝庞大的商品交易活动在前，“一键售卖”解决了二手商品在特定情况下定价和质量定义的困境。

在一手商品的成交价格和信息的支持下，相对解决了卖家信息不平等的问题。 这是阿里自身的优势。 在加码C2C方面，传统电商的积累一定程度上可以做到买卖双方。 相比之下，没有小电商平台支持的二手电商C2C模式，很难做到这一矛盾的统一。

另一方面，腾讯体系的三张王牌偏向于照顾流量端，拍拍和爱水的优势都在B端。 根据必达咨询提供的数据，2019年3月，淘宝APP月活跃用户数达到243.99万，转转月活跃用户数达到114.29万。 淘宝和转转是分的。

因此，腾讯一方面支持转转比肩淘宝，另一方面在B端拓展。 拍拍和爱灰水在C2B2C模式下基本属于领域巨头。 与C2C模式相比，平台只是作为连接买卖双方的工具平台，方便买卖双方直接接触和沟通，协商完成整个交易过程。 C2B2C是介入买卖双方交易，提供既定服务，并通过差价和佣金进一步获利的平台。

腾讯是几个二手电商平台，因为没有强大的电商帝国做后盾。 C2B2C模式的发展更符合他们的现状。

下一站比赛：效率和信任

二手交易市场刚刚开放时，中国的二手交易重走欧美的道路，在探索中前行。 二手电子商务交易市场也从B2C、C2C模式向C2B2C模式快速发展。

但在欧美发达国家，二手电商交易行业发展较为成熟。 但是，中国建立的信用体系与发达国家不同。 中国的信用体系还不完善。 过程中固有的弱点。

笔者觉得无论AT在二手电商领域如何竞争，始终离不开解决“效率与信任”的问题。 这是所有平台运营商依然无法回避的考验。 对于买家来说，他们关心的是如何卖得快、卖得省、卖得好； 对于卖家来说，如何购买有价值和体验，买卖双方都有交易预期，交易预期决定交易。 效率。

更进一步，交易效率取决于买卖双方之间的信任。 对于平台来说，只有解决了信任问题，才能更好的吸纳流量，提高效率。 在C2B2C模式中，平台介入交易，为交易项目提供监测和评估报告，为消费者提供真实可靠的订购信息，也是间接的。 建立买卖双方之间的信任。

天浩觉得，在经济下行压力下，二手电商交易带来的“闲置经济”作用越来越突出。 如何挖掘我国庞大的二手电子商务交易行业，我国在模式上必须从社会信用体系的实际出发，走出一条以买家建立的信用体系为基础的二手电子商务交易市场之路。和卖家，最终让买卖双方以及交易平台“三赢”才是长久之计。

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